Viele Führungskräfte, die den Schritt in die Selbstständigkeit wagen, machen denselben Fehler: Sie verwechseln ihr Gehalt mit ihrem Marktwert. Beides klingt ähnlich – und ist doch grundverschieden. Gehalt ist eine interne Budgetentscheidung. Marktwert entsteht draußen, im Markt. Wer das nicht versteht, sabotiert seine Preisfindung – noch bevor er die erste Rechnung geschrieben hat.
Viele Führungskräfte verwechseln Gehalt mit Marktwert. Ein Irrtum beim Schritt in die Selbstständigkeit. Was wirklich zählt – und wie Preislogik funktioniert.
Inhaltsverzeichnis
Gehalt oder Marktwert – was zählt in der Selbstständigkeit?
Der zweite Denkfehler im Übergang vom Angestellten zum Unternehmer – und warum er Ihre Preisfindung sabotiert.
Sie verdienen gut. Vielleicht sehr gut. Sechs Monate vor der Gründung haben Sie das letzte Mal Ihr Gehalt verhandelt – und es war ein Erfolg. Sie wissen, was Sie wert sind.
Dann stellen Sie Ihre erste Rechnung.
Und plötzlich wissen Sie es nicht mehr.
Soll es der Stundensatz sein, der sich aus Ihrem bisherigen Jahresgehalt ableitet? Ein Tagessatz, der irgendwie marktüblich klingt? Ein Projektpreis, den Sie mehr geschätzt als kalkuliert haben?
Die meisten Führungskräfte, die sich selbstständig machen, greifen in diesem Moment auf den einzigen Referenzpunkt zurück, den sie haben: ihr letztes Gehalt. Das ist verständlich. Und es ist falsch.
Gehalt ist eine Budgetentscheidung – kein Marktsignal
Ihr Gehalt wurde nicht vom Markt festgelegt. Es wurde von einer Personalabteilung festgelegt – auf Basis eines Budgets, einer Gehaltsstruktur, eines Tarifrahmens oder einer Verhandlung, die intern stattgefunden hat.
Das hat mit Ihrem tatsächlichen Marktwert wenig zu tun. Manchmal ist es mehr. Manchmal weniger. Meistens ist es schlicht etwas anderes.
Ein Gehalt beantwortet die Frage: Was ist diese Position in diesem Unternehmen zu diesem Zeitpunkt wert?
Der Markt stellt eine andere Frage: Was ist dieses Ergebnis für mich wert – und wer kann es mir liefern?
Das sind zwei völlig verschiedene Kalkulationen. Wer das nicht versteht, setzt Preise, die entweder zu niedrig sind – weil er sich am Gehalt orientiert und die Selbstständigenkosten vergisst – oder zu hoch, ohne es begründen zu können.
Was Ihr Gehalt verschweigt
Wenn Sie als Angestellte Führungskraft 120.000 Euro im Jahr verdienen, kostet Sie das Ihren Arbeitgeber deutlich mehr. Arbeitgeberanteile zur Sozialversicherung, Urlaubsgeld, Krankheitskosten, Weiterbildung, Büro, IT, Verwaltung – je nach Unternehmen kommen 30 bis 50 Prozent obendrauf.
Als Selbstständiger tragen Sie das alles selbst. Krankenversicherung, Rentenvorsorge, Ausfallzeiten, Akquisezeit, Buchhaltung, Steuerberatung. Dazu kommen Monate ohne Auftrag, Zahlungsverzögerungen, Investitionen in die eigene Infrastruktur.
Wer seinen Stundensatz aus dem Bruttogehalt statt aus seinem Marktwert ableitet, hat bereits verloren – noch bevor er die erste Rechnung geschrieben hat.
Ein einfaches Rechenbeispiel: 120.000 Euro Jahresgehalt entsprechen bei 230 Arbeitstagen und 8 Stunden etwa 65 Euro pro Stunde. Als Selbstständiger sind davon aber vielleicht 60 Prozent der Zeit fakturierbar – der Rest geht für Akquise, Verwaltung und Akquise drauf. Der realistische Stundensatz müsste also schon allein aus dieser Überlegung bei mindestens 110 Euro liegen – ohne Gewinnmarge, ohne Risikopuffer.
Das ist Kalkulation. Nicht Verhandlungstaktik.
Marktwert ist Zahlungsbereitschaft – nicht Branchenüblichkeit
Der zweite Fehler ist noch subtiler: Viele Gründer recherchieren „marktübliche“ Stundensätze in ihrer Branche und orientieren sich daran.
Das klingt vernünftig. Es ist es nicht – zumindest nicht als einzige Grundlage.
Marktüblich bedeutet: Das ist, was viele nehmen. Es sagt nichts über Ihren Marktwert aus und was Ihr Kunde für Ihr spezifisches Ergebnis zu zahlen bereit ist.
Zahlungsbereitschaft hängt nicht vom Stundensatz ab. Sie hängt vom wahrgenommenen Wert des Ergebnisses ab.
Ein Beispiel: Ein Unternehmensberater, der dabei hilft, eine Fehlentscheidung mit einem Schaden von 500.000 Euro zu vermeiden, ist für diesen Kunden deutlich mehr wert als sein Tagessatz von 1.500 Euro suggeriert. Der Kunde denkt nicht in Tagessätzen. Er denkt in Risiken, Kosten und Nutzen.
Wer in Stundensätzen denkt, verkauft Zeit. Wer in Ergebnissen denkt, verkauft echten Marktwert.
Das ist der Unterschied zwischen Preislogik und Titellogik.
Titellogik vs. Preislogik
In der Anstellung funktioniert Titellogik: Der Titel bestimmt die Gehaltsgruppe, die Gehaltsgruppe bestimmt das Einkommen. Wer Abteilungsleiter ist, verdient X. Wer Direktor ist, verdient Y.
Im Markt gibt es diese Logik nicht. Niemand zahlt Ihnen mehr, weil Sie früher Direktor waren. Niemand zahlt Ihnen weniger, weil Sie gerade erst gegründet haben.
Der Markt zahlt für Ergebnisse. Für gelöste Probleme. Für vermiedene Fehler. Für gewonnene Zeit. Für reduziertes Risiko.
Preislogik bedeutet: Sie definieren das Ergebnis, das Sie liefern. Sie quantifizieren den Wert dieses Ergebnisses für Ihren Kunden. Und Sie setzen einen Preis, der in einem vernünftigen Verhältnis zu diesem Wert steht.
Das ist keine Frage von Selbstüberschätzung. Es ist eine Frage von Klarheit – über das, was Sie liefern, für wen, und was das wert ist.
Drei Überlegungen vor der ersten Rechnung
Folgende Überlegungen sollte jeder Gründer vor der Preisfindung anstellen:
Erstens: Vollkosten kalkulieren, nicht Gehalt umrechnen. Was brauchen Sie netto im Monat? Was kostet Sie Krankenversicherung, Altersvorsorge, Büro, Steuerberater? Wie viele fakturierbare Stunden oder Tage haben Sie realistisch im Monat? Aus diesen Zahlen ergibt sich ein Mindeststundensatz – alles darunter ist ein Verlustgeschäft.
Zweitens: Ergebnis statt Zeit verkaufen. Wer kann, sollte von Stundensätzen zu Projektpreisen oder Retainern wechseln. Das entkoppelt den Preis von der Zeit und macht den Wert sichtbarer. Ein Kunde, der 3.000 Euro für ein klar definiertes Ergebnis zahlt, denkt nicht darüber nach, wie lange Sie dafür gebraucht haben.
Drittens: Zahlungsbereitschaft testen, nicht annehmen. Der einzige Weg zu wissen, was Ihr Markt zahlt, ist das Gespräch mit dem Markt. Nicht Recherche, nicht Branchenvergleich – Gespräche mit potenziellen Kunden, die ehrlich sagen, was ihnen das Ergebnis wert ist.
Der Preis der Freiheit
Das Gehalt gibt Sicherheit. Es ist eine Zahl, die jemand anderes festgelegt hat – und die deshalb das beruhigende Gefühl vermittelt, objektiv zu sein.
Preisfindung in der Selbstständigkeit ist das Gegenteil davon. Sie ist eine aktive Entscheidung, für die Sie selbst verantwortlich sind. Keine Personalabteilung, keine Gehaltsstruktur, kein Vorgesetzter, der absegnet.
Das ist unbequem. Besonders für Führungskräfte, die gewohnt sind, in klaren Strukturen zu arbeiten.
Aber es ist auch eine Chance: Wer Preislogik wirklich versteht, kann mehr verdienen als je zuvor – weil er nicht mehr durch interne Budgets gedeckelt ist, sondern nur noch durch den Marktwert, den er erzielt.
Wer dagegen das Gehalt als Maßstab behält, hat die Anstellung im Kopf – auch wenn er längst draußen ist.
Ulrich Kern begleitet Führungskräfte im Übergang ins Unternehmertum. Der Einstieg in die Zusammenarbeit beginnt mit dem Performance Audit.
