Für den erfolgreichen Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen ist der Kundennutzen der entscheidende Faktor. Doch was bedeutet das konkret für Ihr Unternehmen und wie können Sie diesen Nutzen klar und überzeugend kommunizieren? In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie den wahren Mehrwert für Ihre Kunden herausarbeiten und so Ihre Wettbewerbsstärke nachhaltig verbessern können.
Ein klar kennbarer Kundennutzen ist für den Verkaufserfolg von Produkten oder Dienstleistungen der Faktor, der die Zielgruppe wirklich begeistet.
Inhaltsverzeichnis
Mit klarem Kundennutzen zu nachhaltigem Verkaufserfolg
Für den erfolgreichen Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen ist der Kundennutzen der entscheidende Faktor. Wichtig ist vor allem, dass Ihre Zielgruppe erkennen kann, wie sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung tatsächlich profitieren. Kennen Sie ihren Kundennutzen?
Der Kundennutzen ist nicht gleichzusetzen mit vermeintlichen Vorteilen und Merkmalen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Der Nutzen ist vielmehr der eigentliche (wahre) Mehrwert für Ihre Kunden.
Was bedeutet Kundennutzen
Der Kundennutzen ist eine direkte Kennzahl für die Wettbewerbsstärke Ihres Angebots und
- führt zu belastbaren Aussagen über zukünftige Markterfolgspotentiale,
- erlaubt die Plausibilisierung von Absatz- und Umsatzplanungen,
- ist die Basis für die zielgerichtete Entwicklung eines Marketingplans
- und dient der Verbesserung Ihrer eigenen Wettbewerbsstärke
Viele Unternehmer im Mittelstand machen gerne mal den Fehler, dass sie herausragende Produkte und Leistungen kreieren, jedoch keinen Nutzen für ihre Zielgruppe formulieren können. Die nachfolgenden Fragen sollen Ihnen helfen ihren Kundennutzen auf den Punkt zu bringen. Vielleicht stellen Sie sich selbst zunächst einmal die Frage:
Welchen konkreten Nutzen bieten Sie Ihrer Zielgruppe durch die Zusammenarbeit mit Ihnen?
Stimmt´s? Es ist gar nicht so einfach jetzt gleich eine präzise Antwort zu formulieren! Die folgenden Fragen helfen Ihnen weiter, um den Nutzen für Ihre Kunden konkret zu bestimmen und auf den Punkt zu bringen. Bitte gehen Sie bei der Bearbeitung der Fragen Schritt für Schritt vor. Versetzen Sie sich dabei emotional in die Position Ihres Kunden. Versuchen Sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung und den Mehrwert aus der Denk- und Sichtweise des Kunden heraus zu beschreiben.
- Was können Sie bzw. ihr Unternehmen?
- Was bieten Sie ihre Kunden?
- Wer ist Ihre Zielgruppe? (bitte ausführlich beschreiben)
- Welchen Kundennutzen hat Ihr Angebot? (bitte ausführlich beschreiben
- Was ist das Spezielle an Ihrem Produkt oder Ihren Dienstleistungen?
- Was gibt es nur bei Ihnen?
- Was ist der größte Nutzen für Ihre Kunden?
Der Nutzen ist die Basis für den Verkauf
Um den Kunden zu überzeugen, genügt es nicht, nur die Merkmale bzw. Leistungen Ihrer Angebotspalette zu nennen. Wichtig ist es, das Alleinstellungsmerkmal aufzuzeigen sowie die nicht sichtbaren Vorteile zu veranschaulichen, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen dem Kunden bieten.
In der Betrachtung des Kundennutzens geht es also weder um den Preis noch um die Qualität Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Es geht nur um die Frage, welchen Nutzen der Kunde von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat, den er rational nicht begründen kann.
Je deutlicher sich Ihr Kundennutzen auf der Gefühlsebene von dem ihrer Wettbewerber oder Konkurrenten abhebt, umso höhere Marktanteile können Sie mit ihrem Angebot erreichen. Je konkreter Sie den Nutzen für Ihre Kunden und damit Ihr Alleinstellungsmerkmal bestimmen und auch kommunizieren, umso leichter können sich potentielle Kunden für Ihre Angebote begeistern, um es dann auch tatsächlich zu kaufen.
Wenn Sie Fragen haben oder Unterstützung bei der Ausarbeitung Ihres Kundennutzen haben, dann nutzen Sei doch einfach unser kostenfreies Erstgespräch. Gerne stehe ich Ihnen mit meiner Expertise hilfreich zur Seite.
